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    銷售人員如何向雇主成功銷售自己?

    一個經典的面試情境問題:你所在的企業最高領導對你很好,很喜歡你。所以經常讓你去管一些不屬于你的工作職能范疇的事。對此,其他部門對你頗有微詞。請問你會如何處理?

    有意思的是該企業給定的三個不同得分的答案:

    高分答案:感到為難,愿意去和自己的直接上司溝通,態度沉穩、不卑不亢、處理手段圓融,既能對上司提出希望他在分派工作時注意各部門的職權范圍,又不傷害彼此間感情與關系,同時也愿意和其他部門進行溝通,盡量取得同事的理解與支持,一起創造最后的成果。

    中等分值答案:感到為難,但是覺得不好意思違背上司的好意,不過私下里會和其他部分進行溝通,取得各部門的支持諒解,一起創造取得最后的成果。

    低分答案:不感到為難,并覺得是自己的上司看得起自己,覺得自己有能耐,千方百計、不擇手段也要取得最后的成果。

    不過值得引起注意的是:不同價值觀的企業對人員的素質要求側重點是不一樣的?!凹字苷?、乙之砒霜”,可能甲企業的高分答案到乙企業就成了低分答案?;蛘呶覀冞€可以認為,不僅僅是不同的企業所重視的人才的素質重點是不同的,即使同一家企業,在不同的市場、不同的企業生命周期里所重視的人才素質重點也是不同的。

    不同的企業價值觀,將會影響、乃至決定同樣素質的人員在自己工作崗位上是否滿意、快樂、有成就感。同時企業價值觀與人員價值觀的匹配程度也將會影響該人員他發揮了什么樣的作用,扮演什么樣的角色?是否推動了企業的發展?

    快速變革的市場條件下,銷售人員如何為自己找到對位、匹配的企業呢?如果說一切皆是商業,那應聘的過程也是銷售人員自我行銷的第一步。所以,銷售人員的第一項工作不是銷售產品,而是把“自己”這個商品銷售給最適當的企業雇主,從而為自己的職業生涯找到一個高杠桿點。

    應聘的目的正如德魯克在《21世紀的管理挑戰》指出:“學習經營、管理自己,將自己放在最能有所貢獻的地方?!?

    讓我們從銷售的角度,來看看如何成功向未來的雇主銷售自己吧。

    一、面試準備:為雇主提供不可抗拒的購買理由

    現實中,我們很遺憾地看到很多優秀的應聘人員對面試沒有足夠的準備,導致“大意失荊州”。而他們在被面試主考官問到自己的優勢時,反反復復、枯燥地說著就是:我工作能力很強,曾經為企業創造了一百萬的年毛利潤。

    在這種情況下,應聘人員往往會被反復追問當時的一些具體情況。當然,勿需惱怒。面試主考官不一定懷疑你所說的真相,而是為企業找到更充足、更不可抗拒的購買理由。

    當我們把自己的勞動力看成商品時,一定要找準自己的USP(獨特銷售賣點)。并為自己的USP提供足夠多的證明。而這些證明,絕不僅僅是為了說明當時事件的真實性,而是為了更好的銷售自己。作為銷售人員,你有責任、有義務向你的面試主考官——通常由部門主管和人力資源部組成——提供不可抗拒的購買理由:即使外部環境、內部環境都改變,但是對銷售人員而言,最重要的是他所擁有的成功的內在素質不會變。

    當然,這些素質必須擁有量化的指標,有清查晰的檢測點。讓我們用SMART指標來對一個銷售人員內在素質進行說明:

    認真負責

    Specific,具體的 描述過去工作中的一件有成效的項目

    Measurable,可度量的 項目的描述中至少要包括5W:what:項目的背景簡介,證明項目的真實性who:有哪些人參與了項目,各自的分工角色when:項目具體時間,where:項目在哪里舉行的why:項目最后的成果是什么?為什么會有這樣的成果

    Attainable,可實現的 項目的成功關鍵素質點具有可復制性,或項目進地中的關鍵成功點與應聘人員要展示的自己的USP(獨特銷售賣點)是完全統一的

    Realistic,現實性 項目要真實,最好能在不違背商業守則的基礎上,提供一些可證明的資料,如當時生成的文檔等

    Time-based,有時限 最好是近三年發生的

    二、面試現場:匹配度的較量

    當銷售人員完成上表,對自己的USP(獨特銷售賣點)進行了充分的展開、說明與厘清后,有備而戰,去參加面試的效果當然會更好。

    如果在這個過程中,銷售人員遇到像開篇所提到的情境問題時,該怎么處理呢?

    這種情況下,銷售人員需要在事先了解自己應聘企業的企業價值觀排序:這家企業的使命是什么?他們的定義是什么?企業風格是怎樣的?有哪些價值觀是這家企業所推崇的?哪些價值觀是他們所排斥的?

    這些信息都可以通過企業公開的渠道得到:如企業網站、企業宣傳單張、企業廣告等。在拿到這些信息后,銷售人員可以反推:面試人員在面試中將設計一些什么樣的題目來考察自己的素質、能力、知識、資歷?自己如何在面試的過程中向他們提供足夠的證明?

    應聘者考慮清楚自己的需求和價值觀排序后,在表達上當然要注意技巧,尤其是在企業所關注的核心問題上,下面是IBM公司的一個案例:

    應聘者中曾經有一個非常優秀的學生,開始談得也很不錯,后來我問他一個問題,你考GRE干嗎?他回答說想出國,出國之前先找一個大公司干一段時間,有利于出國。他說的是大實話,沒錯,可我就不能要他。不然就等于IBM給他做了跳板。我們培訓他半天,還沒怎么干活兒他就走了,這種事情誰愿意干?可是,如果他反過來這么說:我想出國之前先在一個公司好好干幾年,積累點兒經驗,對我以后學習也有幫助,就是另一回事。我們堅決不要說謊的人,但這并不等于應聘者只要實話實說就夠了,表達其實很需要一些技巧的。

    當然,如果企業規模較小,又是很多人同時面試,那么招聘現場的布置、擺設、音樂的選擇,包括面試人員的衣著、年齡等都會泄露出很多的信息,和企業的價值觀和價值觀排序。從面試工具的選擇上來看,無論是無領導小小組角色扮演討論,還是行為事件面談法,都表現了企業對人才素質的側重。

    按企業的需求去表現你的USP(獨特的銷售賣點),其實質就是讓自己的需求和企業的企業相匹配。越是匹配,銷售人員成功找到自己能力舞臺的可能性就越高。

    三、面試追蹤:與潛在客戶建立良好的關系

    面試就像銷售一樣,每一家企業都是銷售人員潛在的客戶。

    企業既是勞動力的消費者,也是雇主品牌的提供者。而應聘者則是勞動力的提供者和雇主品牌的購買者。無論應聘成功與否,也無論應聘者是否真的將接受企業所提供的職位,跟自己潛在的客戶維持、保留一種良性的關系,將有助于個人的未來的職業發展。

    所以,資深HR經理、獵頭總會說:只要這個應聘者是一定影響力的,那么當他跨出應聘的門的時候,我都會讓他成為我的朋友。當然不一定是深交,起碼電話里聊上幾句還是可以的。

    那么,銷售人員你又將如何保留那些沒有最后成交的企業雇主名單?是從此相忘于江湖,還是君子之交淡如水?當你跨出潛在的雇主門檻時,你是否肯定自己是受歡迎的?你是否確定自己可以和對方建立更多、更穩固的關系?

    有很多面試技巧中都建議應聘者可以致電企業查詢面試結果。當然,我國由于勞動力供過于求,很多企業的人力資源部不喜歡被應聘者打擾。但是,作為一種禮節,銷售人員可以自己設計一些符合潛在企業雇主的回訪方案,保持一種良好的聯絡、關系。 

    今天不成交,不代表明天不成交;今年不成交,不代表明年不成交。

    同理,這個領域不成交,不代表其他領域不成交。

    正如高建華在《笑著離開惠普》中所說的:“人才是一個相對的概念,在一個企業不合格的人員換個地方就可能是優秀員工。所以企業可以辭退一個人,但是不能否定一個人?!?

    當然,用于應聘的環境,我們也可以把這句話改成:“企業可以不招聘一個人,但是不能否定一個人?!蓖?,“人員可以不接受一家企業的邀請,但不能否定這家企業?!?

    所以,回到本文開篇的情境面試題上,我們會更加明白:不同的企業,不同的人,有著不同的價值觀排序。而求職應聘,正是一個尋求最好的匹配對象的過程。正所謂:大企業選擇文化、中型企業選行業、小型企業選老板。然而不論應聘時,勞動力買賣雙方的考察側重點放在哪里,我們都要貫徹“將自己放在最能有所貢獻的地方”原則,以達到“天高任鳥飛,海闊憑魚躍”的結果。

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